Uma das lições mais básicas dos empreendedores é que o mercado é dinâmico e, cada vez mais, torna-se evidente a necessidade de as empresas acompanharem essas mudanças. Mas os empreendimentos não devem só assumir seu papel como fornecedores de produto ou serviço, já que os novos perfis de consumidor querem e exigem experiências mais próximas, eficientes e únicas com as marcas. Isso quer dizer que o cliente não se satisfaz mais somente em comprar um produto, ele busca um processo de aquisição satisfatório, diferenciado e vantajoso.
Pensando que o mercado, além de dinâmico, é cada vez mais competitivo, logo que a expansão de empresas e da oferta de produtos e serviços é constante, inclusive através da internet, que derrubou os limites ou empecilhos territoriais, os empreendedores devem buscar essa diferenciação aos seus consumidores.
Existem erros bastante comuns ao iniciar ou conduzir uma empresa e que, com medidas simples, são evitadas, gerando melhor lucro, rentabilidade e satisfação, tanto para o consumidor quanto para a empresa.
1. Achar que uma boa gestão é apenas vender mais
O grande ponto da gestão de vendas é não focar somente na quantidade, e sim na qualidade das vendas e atendimentos. Uma gestão eficiente favorece, na verdade, a melhoria do serviço prestado e, assim, clientes mais satisfeitos, ligados à empresa e que recomendarão o seu negócio. Assim, você vende mais porque vende melhor.
É necessário compreender que focar nos números e não prestar experiências boas aos clientes pode ocasionar na insatisfação e avaliações negativas. A gestão de vendas atua como integradora entre os setores da empresa, focando na experiência do consumidor, mas gerindo conflitos e situações entre os setores, valorizando uma visão ampliada e integradora através de planejamento, organização, controle e tomada de decisões.
2. Não conhecer o seu público
Os negócios precisam manter o foco no cliente e entender sua necessidade. Além de ampliar a oferta de produtos e serviços e oferecer produtos que serão melhor aceitos pelo público, a empresa que conhece o perfil do consumidor se comunica melhor com ele. Com a oferta de produtos mais segmentados e pertinentes ao perfil do público, conhecer o seu cliente implica em identificar tendências de mercado e a aceitação de serviços, resultando num melhor relacionamento.

A gestão de vendas, que busca o fortalecimento entre os setores da empresa, precisa dar bastante atenção a essa parte. Por exemplo, as vendas de determinado produto estão atingindo os resultados esperados, mas a comunicação entre a marca e o cliente é falha ou não condiz com o perfil dele. As chances desse consumidor retornar à loja ou realizar novas compras é menor. Também é possível que a comunicação ou marketing sejam eficientes, mas o vendedor não saiba responder dúvidas ou prestar informações ao consumidor na hora da compra, gerando um impacto negativo na avaliação do cliente.
Cabe, então, ao gestor alinhar o perfil do produto e a equipe de vendas ao perfil do consumidor através de uma comunicação eficaz, conhecimento do produto e suas especificações.
3. Não aplicar uma comunicação pós compra
O relacionamento com o consumidor, seja antes, durante ou após a compra é fundamental. O pós-compra, sobretudo, fortalece a relação entre consumidor e marca e, também, é uma das melhores ferramentas de avaliação para a sua empresa.
Através de pesquisas de satisfação, avaliações e até mesmo o índice de consumidores que voltaram a consumir em seu negócio, você obtém parâmetros para compreender o comportamento do consumidor e os pontos fracos da empresa. Receber feedbacks e trabalhar em cima deles, melhorando e buscando resoluções, são essenciais para tornar sua empresa sinônimo de bom atendimento.
4. Tornar a comunicação cansativa
O relacionamento com o cliente é essencial e deve ser planejado para gerar boas experiências e bons resultados. Buscando fidelizar, apresentar vantagens e avaliar a experiência de compras dos clientes, as empresas investem em formas de manter a comunicação e adquirir informações. Através de cadastros em lojas físicas ou virtuais, após a compra ou em promoções, a comunicação deve ser fluída, agradável e íntima, visando atrair o cliente e favorecer a interação.

Mandar muitos e-mails e não se atentar à apresentação do conteúdo e ao design das mensagens são erros que podem repelir os clientes. Sobretudo o envio excessivo de mensagens e comunicados torna esse processo cansativo para quem o recebe, fazendo com que o cliente associe a sua empresa a conteúdos ruins ou desnecessários.
O Gestor de Vendas, nesse aspecto, deve procurar alternativas e mensurar os limites de comunicação, sendo fundamental conhecer o perfil do consumidor. Dar opções como “deseja receber informativos”, ou possibilitar que o cliente escolha quais as categorias que ele mais se interessa, são maneiras de filtrar o que enviar e tornar mais efetiva essa relação.
5. Não analisar resultados ou dados
Existem aplicativos e sistemas que facilitam a gestão de uma empresa, sobretudo, gerando relatórios, gráficos e comparando desempenho. Investir nesses dados é fundamental para ter maior controle sobre o que acontece na empresa, bem como as possíveis causas desses resultados.
O objetivo dos sistemas de gestão é facilitar as análises, compilando e resumindo de forma prática o desempenho da empresa e das equipes. Mas possuir esses dados e não usá-los para planejar ou determinar ações é um erro bem comum entre os gestores e empreendedores. Analisar o fluxo, as causas, as tendências, aplicando esses números aos objetivos e caminhos que a empresa pretende tomar, são essenciais para tomar decisões mais acertadas e equilibradas, gerando melhores resultados.
6. Prolongar o problema
Grandes empresas, em geral, possuem processos de resolução de chamados bastante complexos e sistemáticos, que acabam tomando tempo e causando insatisfação de clientes e consumidores.

É bastante importante que todas as equipes estejam cientes da situação e das metas dos outros setores e que, além disso, trabalhem em conjunto para alcançar os resultados. Nesse ponto, dados financeiros, lançamento de produtos, períodos sazonais, mudança de coordenação e tamanho da equipe devem ser relevados para definir as metas e objetivos.
8. Não capacitar sua equipe
A capacitação vai além do conhecimento de rotinas de trabalho e deve englobar aperfeiçoamento constante. Todos os treinamentos devem visar a melhoria do profissional, mas sem deixar de lado os aspectos pessoais.

Quanto mais relevante, integrador e resultante na rotina do funcionário, mais valor ele dará ao conteúdo de treinamentos e mais fácil será aplicá-los. Desde conhecimentos técnicos, como especificações do produto ou serviços prestados pela empresa, até palestras de motivação pessoal e criatividade, são ótimos recursos para envolver e melhorar a sua equipe.
Além dos funcionários, todos os gestores e líderes devem investir em capacitação também. O aprendizado e as atualizações garantem novas visões de mercado, além de promover ambientes mais saudáveis de trabalho.
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