Vender é um processo individual que deve ser pensado na forma de prestar atendimento personalizado ao cliente. Nesse sentido, cada cliente reage e demanda abordagens diferentes no processo de vendas. É por isso que não existe uma receita mágica sobre como aumentar as vendas, mas, sim, uma série de boas práticas que, se colocadas em prática, auxiliam nesse processo.
Vender mais e conquistar o cliente é o que as empresas mais desejam, mas nem sempre é um processo simples. A abordagem, o atendimento e a oferta de produto são elementos que contribuem para que sua venda seja efetuada ou não.
Etapas do ciclo de vendas
Algumas dicas podem facilitar a finalização da venda e conquista do cliente. As etapas do processo de venda podem ser divididas em quatro categorias: prospecção, abordagem, negociação e finalização. Todas elas exigem uma atuação comprometida do vendedor e a compreensão de que cada uma interfere no resultado final. Veja, nos tópicos a seguir, o que é preciso fazer em cada uma dessas etapas do ciclo de vendas.
Prospecção
Saiba quem é o seu cliente e para quem você quer vender. Se a sua empresa precisa buscar o cliente, o conhecimento do perfil do seu público-alvo é ainda mais essencial. Quanto mais você souber sobre o público que deseja conquistar, ou sobre o público que consome seus produtos, maiores as chances de envolver e atrair a atenção dele.
Abordagem
Aquela máxima de que “a primeira impressão é a que fica” realmente se aplica no processo de venda. O cliente que se sente confortável e bem recebido na loja, dá mais abertura ao vendedor. Uma boa abordagem propicia que o consumidor dê a você mais informações sobre seu perfil e seu objetivo de compra. Logo, quanto mais informações, mais fácil será selecionar os produtos para serem oferecidos.
O tipo de abordagem e a liberdade que você terá com o seu cliente vai depender da abertura que ele der. Mas aproveite cada informação e explore as oportunidades de desenvolver uma conversa mais solta e leve. Assim, você foge da rotineira apresentação e demonstração de produto e, ainda, tende a fidelizar o público.
Negociação
Para aumentar as vendas não adianta você se manter preso aos valores. Negociar com seu cliente é um modo de explorar o perfil dele. Você pode, por exemplo, oferecer descontos progressivos ou vantagens numa próxima compra.
Negociar nem sempre é sinônimo de reduzir preços, já que você pode utilizar essa etapa para combinar produtos ou ofertas. Dar desconto ou proporcionar alguma vantagem ao consumidor incita o cliente a planejar a próxima compra em sua loja.
É essencial dispor do produto que você está oferecendo, por isso, mantenha seu estoque atualizado e com quantidades suficientes de mercadoria. Mas se o cliente não achou exatamente o que procura, invista na oferta. Ele pode suprir as necessidades com outro semelhante ou, até mesmo, se interessar mais pela opção disponível.
Finalização
O momento de fechar a compra também precisa de atenção, tendo em vista que é a etapa em que toda a experiência de atendimento e satisfação resultam, ou não, na venda.
O cliente pode encontrar o produto que quer, mas não se sentir bem atendido e optar por não comprar. Ou pode não encontrar exatamente o que buscava, mas achar um produto semelhante e, por se sentir bem atendido, testar a opção que você ofereceu.
Lembre-se também de que sua venda não acaba depois do cliente levar o produto ou serviço. Investir no relacionamento pós-venda proporciona o retorno dele. Uma boa dica para aumentar suas vendas é por meio da fidelização que, além de incentivar o consumidor a comprar na sua loja, faz com que ele indique e resulte em mais clientes.
Além das etapas de venda
As 4 etapas de venda podem ser amplamente exploradas e, assim, resultarem em atendimentos mais eficientes. Dentro de cada processo, cabe a análise de como melhor adequá-los à sua realidade e demanda.
Pesquise seu público-alvo, invista no aperfeiçoamento de vendas e treinamentos, conheça os produtos e busque transmitir informações úteis aos clientes, preze pelo bem-estar e bom atendimento, tenha opções de produtos e saiba associá-los ao perfil do cliente.
5 dicas para aumentar as vendas no varejo
Ainda pensando em auxiliá-lo a aumentar as vendas em sua loja, desenvolvemos uma série de dicas que você pode colocar em prática no estabelecimento. Não deixe de acompanhar, a seguir.
1. Proporcione uma experiência única ao seu consumidor
As pessoas estão cada vez mais exigentes e todo diferencial que for oferecido por uma loja pode servir como motivo para ela comprar ali e não em outro local. É por isso que apenas ter um bom atendimento não é mais suficiente, sendo necessário ir mais além.
O marketing sensorial, dentro desse contexto, pode ser uma alternativa interessante para proporcionar experiências diferenciadas ao consumidor. É possível que você invista em aromas, de modo que a sua loja tenha um cheiro exclusivo, que tenha uma música ambiente que remeta coisas boas ao cliente, entre outras ações que explorem os cinco sentidos do corpo humano.
Pode não parecer, mas essas pequenas ações mexem com o inconsciente das pessoas, que associarão a sua marca aos bons momentos e, assim, terão mais interesse e vontade em fazer compras na sua empresa.
2. Invista em estratégias de marketing digital
A internet mudou e segue mudando as formas como as pessoas se relacionam umas com as outras e também com as marcas. É por isso que desenvolver estratégias de marketing digital é essencial para quem deseja aumentar as vendas na contemporaneidade.
As redes sociais, como o Facebook, o Instagram, o Twitter, entre outras, são exemplos de canais que podem ser explorados para conquistar mais clientes. No entanto, é necessário ter estratégia, não bastando apenas criar contas nessas redes e postar conteúdo aleatório.
O ideal é que seja feito um estudo de públicos e personas para que você saiba que tipo de conteúdo os seus clientes em potencial têm interesse. Também é importante adotar uma regra conhecida como 80/20. Essa regra diz que 80% do conteúdo publicado nas redes sociais corporativas deve ser informativo ou promovendo a interação com a marca, e apenas 20% com anúncios publicitários, oferecendo vendas de produtos.
O marketing digital não se restringe apenas às redes sociais, sendo que você também pode desenvolver estratégias de conteúdo, tendo um blog empresarial. Assim, você pode criar posts com palavras-chave para que seu site seja mais facilmente encontrado quando as pessoas fizerem buscas por assuntos genéricos no Google.
Assim, se você tem uma loja de roupas, por exemplo, e está com novidades da moda outono/inverno 2018, pode fazer um artigo interessante com o título apresentando algo como “Veja 5 tendências da moda outono/inverno 2018”. No decorrer do texto podem ser trabalhadas as palavras “moda outono/inverno”, de modo que o artigo seja mais facilmente encontrado pelos buscadores e as pessoas que se interessam por esse assunto tenham contato com a sua marca.
3. Utilize a tecnologia e softwares para otimizar processos
Muitas empresas não têm sucesso com estratégias de marketing por um único motivo: não investem tempo na realização dessas táticas. Isso se justifica pelo fato de o marketing ser uma atividade que necessita planejamento e acompanhamento constante de conversão de clientes em potencial para reais consumidores, entre outras marcas.
Sendo assim, se o departamento comercial não for bem estruturado, é fato que o negócio varejista não terá bons resultados em vendas. É por isso que os gestores precisam investir em tecnologia e softwares de gestão empresarial online.
Essas ferramentas são muito úteis para fazer a emissão de notas fiscais, controlar o estoque, gerenciar a documentação de um modo geral e, também, o fluxo de caixa e outras questões financeiras.
Ao contratar um programa que otimize todas essas atividades burocráticas da loja, o proprietário ou gerente poderá ser mais estratégico e menos operacional, dedicando mais tempo para estruturar e desenvolver ações de marketing, com vistas a aumentar as vendas.
4. Crie programas e estratégias de relacionamento e fidelização
Uma vez que você já conquistou um cliente e conseguiu fechar uma boa venda é importante que fidelizar essa pessoa, de modo que ela volte a comprar do seu estabelecimento em outras oportunidades. Por isso, é preciso pensar em ações como o pós-venda, para manter um relacionamento duradouro com o cliente.
Uma boa ideia é conseguir dados dos clientes, como e-mail, datas de aniversário, entre outros. Assim, você pode enviar mensagens de celular via WhatsApp, fazer ligações telefônicas, entre outras abordagens em datas especiais ou quando tiver algum produto em promoção, que seja de interesse de cada cliente, por exemplo.
Quando falamos em estratégias de fidelização, vale ressaltar que não podemos generalizar e enviar uma mesma mensagem a todos os clientes de uma lista. É preciso que as pessoas se sintam exclusivas e, para isso, deve ser feita uma filtragem e personalização.
Se um homem ou uma mulher que não é mãe receber uma mensagem felicitando pela passagem do Dia das Mães, por exemplo, vai ter uma ideia de que é apenas mais um, que a empresa não tem preocupação em lhe oferecer algo exclusivo.
5. Tenha uma equipe treinada
Investir no treinamento da equipe faz toda a diferença para vender mais. Afinal, quando alguém vai até uma loja, ele busca por um bom atendimento, algo de qualidade e que supra a sua necessidade.
Dessa forma, se um vendedor é treinado para identificar os problemas do cliente, mesmo que a loja não tenha aquilo que foi solicitado, pode ser oferecido um outro produto similar, para que a pessoa não saia do estabelecimento sem ter adquirido nada.
Se você chegou até aqui e leu todo o nosso conteúdo, certamente, já tem uma boa noção de como aumentar as vendas na sua loja, não é mesmo? Então basta colocar todos os seus conhecimentos em prática e ter mais lucratividade.
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