Você sabia que 72% dos compradores B2B — empresas que fazem negócios com outras empresas – começam uma pesquisa para aquisição de um produto ou serviço pela internet? Esse dado pode não ser a maior novidade que você vai ler hoje, mas este pode ser mais relevante: desses compradores, 70% voltam a pesquisar duas ou três vezes antes da tomada de decisão e um escritório de contabilidade não é diferente.
Os dados são da Pardot, uma plataforma de automação focada em vendas B2B criada pela Salesforce, empresa por trás de uma das plataformas de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) mais conceituadas do mundo.
Diante destes números, pense bem: se as empresas aí da sua cidade ou região buscarem por um escritório de contabilidade, será que vão encontrar a sua empresa em uma dessas buscas na internet? E se encontrarem, qual é o conteúdo que você oferece a elas? O seu site está atualizado? Nele, existe um blog corporativo com informações importantes para o seu público?
Na sequência, vou te mostrar como atrair novos clientes usando o marketing digital. Você entenderá melhor as estratégias de marketing digital e como aplicá-las no seu escritório de contabilidade. Veja o que vai encontrar:

• O que é uma estratégia de marketing digital e como ela pode ajudar a sua empresa a conquistar clientes?
• Como montar uma estratégia de marketing digital para a sua empresa?
• Crie conteúdos que ajudem seus clientes no dia a dia. Torne-se mais relevante para eles.
• O que muda para a sua empresa diante da ascensão da nova economia digital?

O que é uma estratégia de marketing digital e como ela pode ajudar a seu escritório de contabilidade a conquistar novos clientes?

O marketing digital, ao contrário do marketing tradicional, não fica restrito em somente “anunciar” produtos e serviços em comerciais de TV, anúncios em jornais, revistas e outdoors. Embora estas ferramentas ainda sejam usadas, uma estratégia de marketing digital bem definida vai além do anúncio e oferecendo chances maiores de captar novos clientes, de aumentar o relacionamento com os atuais e de entendimento profundo dos problemas e necessidades de todas essas empresas.
Uma estratégia de marketing digital possibilita a definição de objetivos mais específicos, direciona as ações a um público bastante segmentado e consegue mensurar de forma consistente os resultados alcançados. Você pode saber exatamente quantos clientes novos o seu investimento gerou em um determinado mês, por exemplo.
Por ter um volume imenso de tráfego diariamente, a internet possibilita a empresas de portes variados alcançarem resultados positivos fazendo investimentos condizentes com o seu tamanho. Investir em uma estratégia de marketing digital normalmente é mais barato do que em meios tradicionais. Além disso, como já citamos, as ações são direcionadas a quem interessa.
Entre tantas vantagens de uma estratégia de marketing digital para o seu escritório de contabilidade, veja  algumas que podem ajudar a conquistar bons resultados e como consequência, novos clientes:

• Analisar e mensurar os resultados em cada ação;
• Criar autoridade perante o seu público;
• Conduzir seus leads (potenciais consumidores que demonstraram algum tipo de interesse na sua marca) pela jornada de compra;
• Interagir com clientes;
• Gerar oportunidades para venda mais preparadas e alinhadas com o seu negócio;
• Direcionar de campanhas para o público-alvo.

Com uma estratégia de marketing digital bem definida, o escritório de contabilidade vai atrair clientes com o perfil ideal, sem “atirar para todos os lados”. As ações de venda são muito mais certeiras, pois os contatos serão realizados com os melhores possíveis clientes.
Por exemplo, se o seu escritório de contabilidade é especialista em serviços para Cooperativas ou Hotéis, através de um trabalho de marketing digital você pode divulgar o trabalho da sua empresa para estes públicos específicos somente, pois a internet permite esse tipo de segmentação. Assim é possível atingir um público com perfil mais alinhado ao que você precisa atingir.
Como montar uma estratégia de marketing digital para a sua empresa?
Agora que você está mais familiarizado com o que é uma estratégia de marketing digital, chegou a hora de saber como montar uma estratégia na prática, usando as ferramentas disponíveis.

Por onde começar?

Primeiro, você precisa saber onde o seu escritório de contabilidade está, aonde quer chegar e quais serão os objetivos de usar o marketing digital.
Conhece esse ditado popular: “para quem não sabe onde quer ir qualquer caminho serve”? Sem fazer um autodiagnósticoautodiagnostico, uma estratégia de marketing digital não será tão eficiente quanto poderia ser. Tenha em mente o que você quer!
PS: da mesma forma que uma empresa precisa se planejar para crescer, no marketing não é diferente. Este é o ponto de partida, e é fundamental!

Defina as propostas de valor da sua empresa

Espera, não estamos falando em valor de mercado, do tipo: “quanto vale a sua empresa ou qual é o preço dos seus serviços”? Mas sim, o valor percebido por meio dos benefícios que você entrega para o seu cliente:
Monte uma proposta de valor listando os seguintes itens:

• Qual é o problema que o seu escritório de contabilidade resolve;
• Quais benefícios o seu cliente tem;
• Qual é o seu diferencial no mercado;
• Como você faz para resolver o problema apresentado;
• Como você faz para gerar confiança;

Esses são alguns exemplos do que você precisa ter na sua proposta de valor. Aqui, o grande desafio é fazer tudo isso em uma (ou duas) frase curta e objetiva, e ainda de fácil entendimento.
Veja o exemplo abaixo, onde as principais soluções que a empresa oferece estão na primeira página do site. São duas frases objetivas, mensuráveis e específicas:

 

Conheça profundamente o perfil de seus atuais clientes e defina qual é o ideal para o seu escritório de contabilidade

Seja sincero: você realmente conhece o perfil dos seus clientes? Possui bastante informações sobre as empresas que contam com o trabalho do seu escritório de contabilidade?
Defina o perfil ideal de cliente que você quer atender. Pense no tamanho, ramo, estrutura ou tipo de cliente que você consegue entregar os melhores resultados, e foco neles! — Se você não for capaz de entregar os melhores resultados a determinada empresa, não a tenha como cliente.
Mas, como fazer para definir quem é o meu cliente ideal? Você vai criar o que chamamos no marketing digital de persona. Essa persona será gerada através do resultado de uma pesquisa com os seus melhores clientes, que pode ser realizada por telefone, e-mail ou conversas pessoais (aqui usamos a primeira opção). Veja como fazer:

• Além dos dados demográficos, como idade, sexo, região, profissão, cargo, escolaridade, entre outros que julgue importante para seu negócio, foque em identificar:
• Necessidades, desafios, dores, problemas, desejos, objetivos, metas e comportamento — o que realmente importa para seu cliente;
• A partir da coleta das informações, você vai identificar os principais pontos em comum entre todas as pessoas e empresas entrevistadas. Assim nasce a sua persona.

PS: essa é uma etapa muito importante em uma estratégia de marketing. Sem dúvida, suas chances de sucesso serão maiores se você definir bem a sua persona antes de começar as estratégias de marketing digital do seu escritório.
Blog corporativo, torne-se relevante para seu público
Como falamos inicialmente, mais de 70% das compras B2B começam por buscas na internet. Outra pesquisa, realizada pela consultoria TNS Research International, presente em mais de 80 países, revelou que 52% das pessoas que foram entrevistadas no Brasil procuram informações em blogs. Além disso, 63% comentam suas experiências com produtos e serviços.
O site tem um papel mais institucional, com dados sobre a empresa, os produtos e serviços, endereços e outras informações. Já o blog desempenha a função de um canal para você postar conteúdos que vão ajudar o seu cliente a resolver pequenos problemas no dia a dia e assim, aos poucos, fazer de você uma referência para ele.
Para definir quais conteúdos vão ser produzidos e tornar o seu escritório de contabilidade uma autoridade nos assuntos, observe as informações coletadas durante a pesquisa para criar a sua persona. Em seguida, crie conteúdos de acordo com os problemas identificados. Exemplo: se o seu cliente ideal tem problemas de fluxo de caixa, produza mais conteúdos sobre o assunto e divulgue-os para sua persona.
Observe, por meio do que chamamos de funil de vendas, que é um processo que tem como objetivo guiar o consumidor durante toda a sua jornada de compra, o que você pode produzir em cada etapa da experiência do cliente com a sua marca:

1ª etapa do funil de vendas: Aprendizado e Descoberta

Também chamados de “conteúdo de atração”, são aqueles que você mostra para a persona que existe um problema. Sua persona vai te encontrar no momento em que ela vai buscar uma solução para este problema, veja um exemplo: A persona pesquisa no Google: “como controlar melhor as finanças da minha empresa?”.

2ª etapa do funil: Reconhecimento do Problema

Nesta etapa do conteúdo, você precisa fazer com que o lead perceba que ele tem este problema. Agora, você pode entregar um eBook, por exemplo, com o título: “Um guia completo: O que é e como organizar meu fluxo de caixa?”.

3ª etapa do funil: Consideração e Solução

Na terceira etapa, você tem a incumbência de mostrar que existe uma solução para o seu problema de fluxo de caixa. Veja um exemplo de conteúdo: Problemas com o fluxo de caixa: saiba como um escritório de contabilidade pode lhe ajudar.

4ª etapa do funil: Decisão de compra

Chegou o momento mais aguardado pelo seu escritório de contabilidade: é hora de vender! Como você tem os contatos de todos os potenciais clientes que chegaram até aqui, fica muito mais fácil de vender.
Você atraiu, mostrou o problema e ele considerou a solução. Agora, você só precisa mostrar para ele por que a sua solução é a melhor, quais são seus benefícios e diferenciais e o que ele só vai ganhar contratando os seus serviços.
 

E aí, ficou ou não mais fácil de vender assim?

É importante que você automatize os processos de marketing usando ferramentas específicas

Para facilitar a sua vida, o mercado oferece excelentes opções de plataformas de automação de marketing. Por meio dessas ferramentas, é possível escalar as ações e aumentar a produtividade de marketing e vendas — uma ótima opção é o RD Station.
Tudo que você leu até aqui pode ser mensurado pela automatização dos processos. Deste modo, você consegue automatizar o disparo de e-mails para os contatos que atraiu, sabe quem abriu e clicou no link para o seu site, entre outras informações.

O que muda para a sua empresa diante da ascensão da nova economia digital?

Steve Patrizi, ex Head of Partner Marketing do Pinterest, afirma que mais de 60% da decisão de compra do consumidor já foi tomada antes de falar com um vendedor. Ou seja, antes de entrar em contato com você, o cliente em potencial já realizou várias pesquisas na internet, leu comentários, conheceu alguns concorrentes e trocou informações com os amigos.
Na nova economia digital é o cliente que está no comando! Anteriormente, nem fazem tantos anos assim, um vendedor — ou o dono da empresa — era quem mais conhecia sobre o seu produto ou os serviços oferecidos. Hoje, o cliente procura a empresa sabendo muito sobre o que vai encontrar.
Procure lembrar quantas lojas de eletrodomésticos havia na sua cidade, no seu bairro ou mesmo em sua rua. Você conhecia todas! E agora, fica apenas com essas opções ou procura alternativas em outros lugares e na internet? Essa é uma das mudanças mais claras da nova economia digital.
Trazendo para o escritório de contabilidade, lembre quantos deles existiam há 10 anos. Quantos novos profissionais de contabilidade entraram no mercado? Mudou bastante, não é?

Conclusão

O escritório de contabilidade não é mais o mesmo, você sabe disso! A nova economia digital atingiu em cheio esse setor, mais do que muita gente imaginava que aconteceria. O marketing digital se tornou extremamente importante, a ponto de ser decisivo na hora do cliente fazer a sua escolha.
Então, defina o perfil do seu cliente ideal, priorize as ações por meio de conteúdos relevantes, conheça e mostre que você vai resolver as dores e problemas dele. Crie canais de comunicação mais próximos das pessoas, elimine a distância que antes fazia parte da relação cliente/empresa e se destaque por isso.
Use o marketing digital a seu favor! As ferramentas estão aí para lhe ajudar nessa nova jornada de compra do cliente e da nova economia digital.
Se você ficou com alguma dúvida e quer saná-las, estamos à disposição. Solicite aqui o contato com um especialista e veja como aplicar isso no seu negócio e quais os ganhos que você vai ter.
Jean Paulo – CEO
Agência Job Content