Convencer um cliente a aceitar a sua proposta pode não ser uma tarefa fácil e é um grande desafio para a maioria dos Contadores, você pode utilizar algumas estratégias a seu favor na hora de apresentar o seu serviço e alcançar o sucesso na hora de ter um novo cliente.
 

Por onde começar?

Antes de apresentar o seu trabalho, você precisa conhecê-lo a fundo. Realize um mapeamento estratégico através de um plano de marketing, isso o ajudará a ter um bom conhecimento a respeito do seu próprio negócio, como você irá vender algo se não sabe o que é?

• Tenha certeza de que tudo está nos conformes: O seu escritório, os seus funcionários, o seu relacionamento com os atuais clientes e esteja seguro do que irá apresentar.
• Mostre confiança: Deixe o seu potencial cliente saber dos seus pontos fortes, reforce quais são as especialidades do seu escritório e se mostre confiante. Ninguém aceita uma proposta de uma pessoa que não tem certeza do que está fazendo. Deixe ele saber dos seus grandes feitos, de quais realizações o seu escritório já efetuou e deixe claro o porquê do seu escritório ser a melhor opção.
• Preste atenção as reais necessidades do seu cliente: O que ele realmente precisa? Ofereça. Estude bem o seu cliente e já apresente os serviços que sabe que ele necessita. Não erre em propor algo que depois não conseguirá cumprir, isso só resultarará em prejuízo.
• Fique à disposição para esclarecer dúvidas: O cliente precisa se sentir à vontade e confiante em relação ao seu escritório, pergunte se ele tem dúvidas e diga para ele não hesitar em perguntar, isso fortalecerá o relacionamento de vocês desde o começo, e se tratando de contabilidade, a questão cliente/Contador é de extrema importância, eles devem caminhar juntos.
• Ofereça um plano de calendário: Mostre que seu escritório é organizado e rígido em relação a prazos. Desenvolva um plano de datas e apresente a ele, em seguida vocês podem combinar um plano próprio, assim ambas as partes saem ganhando.

Honorários Contábeis

Os honorários contábeis são uma questão importante a ser tratada. Para cada cliente, os valores dos honorários contábeis variam, tudo irá depender da demanda e do esforço que o seu escritório irá realizar.

• Como ele trabalha com a documentação;
• Quantas pessoas serão necessárias movimentar para atender à demanda;
• Qual é a relação do cliente com as notas e qual o número de notas;
• Qual a classificação da estrutura do cliente

Existe sempre uma média no mercado em relação aos honorários contábeis. Consulte o órgão do seu estado, ele tem uma tabela com essas informações bem detalhadas. Em relação à proposta, monte planos para o seu cliente, faça orçamentos diferentes considerando quais serviços o seu escritório irá realizar. Deixe claro que existem serviços dentro do orçamento e fora, e que os serviços de fora, como certidões negativas, serão cobradas à parte.
Faça isso de forma que o cliente não se assuste, dê ênfase para o que está incluso no plano, mas sem deixar de explicar a questão dos serviços extras.
 

Proposta tecnológica

Para levar a proposta a outro nível oferece um sistema de gestão. Com o sistema, seu cliente e você saem ganhando. Ele pode utilizar um software que ofereça diversos recursos para a empresa, controle das contas, controle das demandas, emissão de notas fiscais eletrônicas e outros benefícios.
Estude as vantagens de utilizar um software e apresente os benefícios ao seu cliente, facilitará tanto a sua vida como Contador quanto a do cliente. Agora que a maioria dos documentos fiscais são obrigados a serem emitidos digitalmente, você precisa se adequar, assim como existem softwares para gestão de empresas, existem softwares para a gestão de documentos eletrônicos (GDE).
Um sistema de gestão de documentos eletrônicos deixa todos os arquivos disponíveis online e acessíveis em qualquer lugar e a qualquer momento, tanto para você quanto para seu cliente. Assim, não é necessário ficar esperando por um documento que precisa se entregue em um prazo X para ser enviado pelo cliente ou vice-versa.
 

Inovação e diferencial

Existem muitos escritórios de Contabilidade que realizam o mesmo serviço, por que alguém deveria escolher o seu? A resposta é clara, inovação e diferencial. Começando pelo suporte, mostrar que o seu escritório realmente se preocupa com o cliente parece algo básico, mas muitos pecam nesse aspecto. As pessoas que contratam um serviço, querem ser atendidas com excelência e, de certa forma, com afeto.
Mostrar que o seu negócio está sempre com um pé no futuro é um grande diferencial, a tecnologia está cada vez mais presente na vida de todos, por isso utilizar das suas estratégias é pensar à frente. Como foi dito, apresentar em sua proposto um software para gestão de notas, pode ser o diferencial que você precisa, se você já lida com algum, melhor ainda, pode mostrar como os resultados são positivos e o quanto vale a pena.
Ter uma boa comunicação é essencial. Use as redes sociais à vontade, é uma divulgação de baixo custo e extremamente eficiente, isso o aproxima do cliente e força a ideia de que você está sempre presente. Se quiser ir mais a fundo, você pode investir em conteúdo pesado, usando blogs e hotsites distribuindo informações relevantes a respeito de Contabilidade, deixando o seu cliente mais seguro e informado em relação ao seu trabalho.
Se o seu escritório realiza consultoria financeira, já é um grande diferencial, levando em consideração que não são todos que realizam esse serviço. Isso deixará o cliente ainda mais tranquilo sabendo que um consultor financeiro estará disponível e que ele faz parte do escritório que ele pretende Contratar.
 

Existe a proposta perfeita?

A proposta perfeita não existe, mas você pode chegar quase lá. Analise os tópicos que foram apresentados nesse artigo e veja onde você pode melhorar ou o que já está fazendo, existem modelos prontos de propostas que você pode baixar gratuitamente na internet, mas o melhor a se fazer é você mesmo criar o seu modelo conforme a necessidade de cada cliente. Se você procura mais dicas a respeito da Contabilidade, confira esse post de como atrair mais clientes para o seu escritório.
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