Imagine a cena: sua empresa depende, única e exclusivamente, de um grande cliente, e ele, por questões financeiras ou algum desentendimento, precisa trocar de fornecedor.
Este cenário é muito comum entre pequenas e médias empresas que não diversificam e têm poucos clientes. No início, enquanto o seu negócio está dando os primeiros passos, é normal um número de clientes reduzido, mas o segredo é não estagnar. Você tem um grande cliente, mas por que não conseguir outros tão grandes quanto?
Confira algumas dicas para construir uma grande e diversificada carteira de clientes:
1ª dica: tenha certeza de que nenhum deles seja, sozinho, o motivo de a sua empresa existir. A ausência do faturamento que ele gera não pode comprometer os custos fixos da sua empresa, e você ainda deve considerar uma margem de lucro sem ele. O recomendado é que nenhum dos seus clientes seja o responsável por mais de 10% das vendas da sua empresa.
2ª dica: consiga clientes mais próximos. Concentre, pelo menos metade deles, em um raio de 100 km da sua sede ou centros de distribuição. Isso permite mais interação entre sua empresa e os clientes e você economiza nos custos com logística.
3ª dica: analise antes de atirar para todos os lados. Em qual mercado se enquadra a sua empresa? Prospecte nos mercados certos e analise qual o tipo de cliente que você está procurando antes de investir em uma área que possa te causar mais prejuízos do que lucros.
4ª dica: repense a cultura do seu negócio. Se você vai diversificar a carteira de clientes, pode ser que precise de mudanças no seu modelo de negócio. Talvez a inclusão de novos produtos e serviços ou mudanças na forma como seus colaboradores abordam os clientes podem ajudar na evolução da sua empresa.
5ª dica: administre os custos da sua empresa com cautela e atenção. Não é fácil se organizar quando seu negócio passa a atender novos tipos de clientes e mercados. E se houver uma expansão, começam também as contratações e os investimentos em infraestrutura e você pode ficar perdido.
6ª dica: avalie, periodicamente, se seus novos clientes estão dando o retorno esperado. Verifique informações como pontualidade nos pagamentos, recorrência dos pedidos de compras, a margem de lucro e o custo para a sua empresa.
